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怎樣建立一個(gè)******團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)管理是現(xiàn)代管理新理念中的核心理念之一，它強(qiáng)調(diào)的是組織的整體效應(yīng)，追求的是創(chuàng)新、******、綜合實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。從企業(yè)的發(fā)展角度來說，團(tuán)隊(duì)的精神和力量是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的要素。
一、建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍
一個(gè)企業(yè)要成功******走自己的路，******企業(yè)在作成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么做一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功******作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。******公司要發(fā)展，要對員工負(fù)責(zé)，我們******建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍。
首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。
定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問題：
?。?） 確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)；
?。?） 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；
?。?） 制定目前的目標(biāo)；
?。?） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解；
?。?） 在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。
這實(shí)際上也是管理層共同考慮的問題，每個(gè)分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商******確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊(duì)伍，這是保證任務(wù)順利完成。
帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問題如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。
也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)：
?。?） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；
（2） 以崗位責(zé)任制為核心制度；
?。?） 要完善和落實(shí)考評和激勵(lì)機(jī)制；
?。?） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；
?。?） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
每個(gè)辦事處、市場部、分公司是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，是公司的一個(gè)肢體，******的辦事處、市場部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團(tuán)隊(duì)所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊(duì)伍周圍。
二、管理人員要德才兼?zhèn)洌舅刭|(zhì)要過關(guān)
要打硬仗，市場人員過千，人員素質(zhì)參差不齊，面對這種情況，如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)提高的話，那我們這支隊(duì)伍就弱不禁風(fēng)，內(nèi)部就會(huì)出問題，跟對手作戰(zhàn)，我們自己先會(huì)垮掉，所以，******要求我們從下到上，管理人員基本素質(zhì)要過關(guān)，******是德才兼?zhèn)湫汀?
“德才兼?zhèn)洹敝?“德”包括四個(gè)方面“責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，我對市場人員說過一句話“要有愛心、事業(yè)心、責(zé)任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”，對這幾個(gè)“心”的理解，其中：責(zé)任心，是指主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，不以個(gè)人興趣為出發(fā)點(diǎn)負(fù)責(zé)到底。
上進(jìn)心：指敢面對環(huán)境壓力，知難而上“不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的精神”。
事業(yè)心：對事業(yè)要有樹立信心和追求，把企業(yè)發(fā)展看得比自己生命更重要。
愛心：對公司愛，員工愛，家人愛，消費(fèi)者愛。
胸懷、眼界和大局觀是對管理人員的基本要求，個(gè)人利益、局部利益要服從整體利益。
自知之明，超越自我，要經(jīng)得起批評和表揚(yáng)，超出現(xiàn)在看未來，超出局部看整體，超出自身看發(fā)展。
企業(yè)對于干部的要求是沒有特權(quán)，起表率作用，尊敬上級，尊重同事，禮賢下屬。
從以上幾點(diǎn)我們管理人員可以自檢一下自己與這個(gè)“德”含義的差距有多大，那些是要彌補(bǔ)和學(xué)習(xí)提高的，這也就是大家經(jīng)常說得做事先要做人。
“才”的方面，是指要有敏銳的洞察力，富有創(chuàng)新精神，要善于總結(jié)提高。強(qiáng)烈的務(wù)實(shí)精神，能帶出一支過硬的隊(duì)伍。
這方面主要是要求銷售人員要有過硬的******知識和操作技能，要能干一番事業(yè)，創(chuàng)造出業(yè)績，我在選（提）拔、儲(chǔ)蓄干部，主要參考這兩個(gè)方面來作后備隊(duì)伍的管理者。
三、溝通是前提，務(wù)實(shí)是基礎(chǔ)
有一個(gè)關(guān)于“交換”的說法，兩個(gè)人相互交換了一個(gè)蘋果，結(jié)果每個(gè)手中還是只有一個(gè)蘋果，兩個(gè)人互相交換一個(gè)思想，結(jié)果兩個(gè)人就共有了兩個(gè)思想，這就是溝通的結(jié)果，溝通可以是1＋1> 2，溝通可以預(yù)防事件，消滅在萌芽狀態(tài)。辦事處、市場部、分公司同事之間，營銷方案事實(shí)等都離不開溝通。互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，互相彌補(bǔ)不足等。
我認(rèn)為公司每一個(gè)部門、辦事處之間應(yīng)架起溝通的橋梁，共同學(xué)習(xí)、共同發(fā)展，共同成長，才能共同創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。
市場負(fù)責(zé)人的首要責(zé)任是把每個(gè)人都放到***合適的崗位上，使每一個(gè)員工的******都得能充分發(fā)揮，如何了解員工的特長，把他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協(xié)調(diào)。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)關(guān)鍵取決于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)，協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮于部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協(xié)調(diào)為前提的。
一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)勁的對手是自己，***終是自己在競爭，我們首先只有戰(zhàn)勝自己，發(fā)掘自己，突破自己，提高自己，我們才能在眾多的競爭對手中立于不敗之地
·溝通
團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的*********，無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮***佳潛能。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會(huì)議，以此作為溝通的管道。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱龊希浞珠_放******與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會(huì)有******保密某事的時(shí)候。
·鼓勵(lì)成員發(fā)表意見
每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對某個(gè)意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何******知識可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。
6．發(fā)揮***佳表現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)成員能合作無間以達(dá)到***佳表現(xiàn)是******重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出***大的貢獻(xiàn)。
·分擔(dān)責(zé)任
團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開端。此程序持續(xù)的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)持續(xù)的時(shí)間等長。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦******向上級做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個(gè)整體，團(tuán)隊(duì)有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。
·維持***佳表現(xiàn)
身為團(tuán)隊(duì)*********，你的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮*********率。通過負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)：
確保******的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性；
鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力；
綜觀團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致；
評量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在***適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因；
確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒有造成任務(wù)重復(fù)。
·保持彈性
******團(tuán)隊(duì)對成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們******保持彈性并愿意適應(yīng)改變。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。藉分享領(lǐng)導(dǎo)角色的各個(gè)面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員的部分工作。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。
7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
自我管理團(tuán)隊(duì)比其他團(tuán)隊(duì)有更多的自主權(quán)。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)越來越多，這類公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級管理階層和監(jiān)督階層。
·自我管理團(tuán)隊(duì)的定義
自我管理團(tuán)隊(duì)對某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。譬如，一支制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)接管一條組裝線的整個(gè)生產(chǎn)流程。這類團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的***基本責(zé)任。
收獲利益
如果經(jīng)營得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊(duì)非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。如果此項(xiàng)制度實(shí)施成效良好，員工士氣的提振和低離職率將是可預(yù)期的，而且依照經(jīng)驗(yàn)，員工將更有能力對市場的改變迅速作出反應(yīng)。
·支援自我管理團(tuán)隊(duì)
要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊(duì)需要充足的后援來獲得來自管理階層對團(tuán)隊(duì)自主性的支持。這意味著團(tuán)隊(duì)成員對******關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見，這些決策包括薪資、工作評量和人事。雖然，上級管理階層可能會(huì)安置一位名義上的*********到團(tuán)隊(duì)中來，但是實(shí)際上領(lǐng)導(dǎo)的位子******取得團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可才行。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。與自我管理團(tuán)隊(duì)共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因?yàn)楣芾砣?*****放掉大部分管理權(quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進(jìn)度。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。
8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍
“支撐資源”（銷售員）應(yīng)是******顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個(gè)銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。
NHA的******主管，原 Procter& Gamble公司的銷售主任Nick Heptonsta11說，************性的贏家都成功地做了五方面的工作
銷售策略，銷售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，"舊的銷售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了?"
重建銷售隊(duì)伍非常時(shí)髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲目猜測的行為，組織結(jié)構(gòu)******支持銷售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時(shí)也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們******是“小總經(jīng)理”。
使銷售團(tuán)隊(duì)要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然?！?BR> 令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長之路。請分析你所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)處于什么樣的境界：
·商業(yè)旅行者
在善意的進(jìn)行銷售，他衡量行動(dòng)甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過時(shí)的銷售員。遺憾的是，近20％的******銷售員在此列。
產(chǎn)品小販
主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來說更像不斷開火的大炮，有20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列?！?
·顧問型銷售員
銷售很******且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車。
·“支撐資源”
在******銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也許對每個(gè)顧客如此這般可能不現(xiàn)實(shí)。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍的秘密，是去識別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。
發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃***主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你******在全過程標(biāo)出目的而且衡量它。
9．銷售隊(duì)伍筑建
市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內(nèi)******的銷售團(tuán)隊(duì)卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊(duì)伍，比多幾個(gè)緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。
談?wù)撈鹱约旱匿N售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。
·人員進(jìn)出頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定。
很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”。北京保險(xiǎn)業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險(xiǎn)銷售方式，是否適用于我國。如果某一天，有人說中國的保險(xiǎn)事業(yè)葬送在打一槍換一個(gè)地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝?！?BR> ·人才匱乏，******的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。
內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營企業(yè)家對筆者說：“4c公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些。為請高人，什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒成想只是個(gè)書記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢，開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住。"
客觀因素確實(shí)存在，但是若銷售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ鳎碗x不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，******的銷售團(tuán)隊(duì)肯定永遠(yuǎn)不會(huì)誕生。一名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時(shí)，應(yīng)該只考慮兩個(gè)方面的事情，一是“今天我要為客戶做些什么?"二是"今天我要為銷售隊(duì)伍的建設(shè)做些什么?"
以也是銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一些訣竅，希望能對你的工作有所幫助：
聘請區(qū)域主管時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等?！袄C花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價(jià)值。
挑選區(qū)域主管，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有過站柜臺、跑推銷經(jīng)歷的***好。基層銷售員每日從事的工作、將要碰到的困難，區(qū)域主管******熟悉，******有所體會(huì)、有所心得；否則，所謂工作輔導(dǎo)、榜樣作用、行動(dòng)計(jì)劃的制定乃至團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都是一句空話。
成功的銷售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。詢問主管級候選人以前“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會(huì)，可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。
開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷售市場，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售小組。一時(shí)抽調(diào)不出這樣精干的隊(duì)伍，寧可閑置新市場，也不要輕易去開發(fā)。
準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷售隊(duì)伍時(shí)，要充分考慮三個(gè)事項(xiàng)：a．區(qū)域主管人選是否成熟； b．有無具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃；c．市場的潛力與現(xiàn)狀。三項(xiàng)中***重要的是選擇區(qū)域主管，因?yàn)楸芤粋€(gè)，將熊一窩。
銷售團(tuán)隊(duì)要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)。同時(shí)，成立的每一個(gè)銷售隊(duì)伍，都要在另一個(gè)更******別的銷售隊(duì)伍組織內(nèi)；在行政上，要有明確的隸屬關(guān)系。
指望通過招聘新銷售員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經(jīng)理毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。不要幻想有什么天才銷售員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造超級推銷員，而不是尋找他們，或是等著他們來上門。
招聘新銷售員：在***基層的業(yè)務(wù)主管提出招聘申請后，采用由下至上逐級面試、逐級差額推薦候選人，***后由你（招聘區(qū)域主管時(shí)由營銷副總）***終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰的招聘程序。這種招聘機(jī)制，有助于你平衡銷售隊(duì)伍的發(fā)展、把握銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)；在銷售隊(duì)伍中樹立老總威信和提高銷售人員的榮譽(yù)感等方面亦有作用。
招聘基層銷售員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人。素質(zhì)比知識更重要，技術(shù)可以培養(yǎng)，態(tài)度很難改造。做銷售員必備的素質(zhì)是勇于行動(dòng)。
有時(shí)，從外面挖來的銷售人才，其實(shí)是超級推銷員，做業(yè)務(wù)******，搞管理外行。手上雖有現(xiàn)成的客戶，但是帶著來、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。對他們的工作安排是否恰當(dāng)，關(guān)系到銷售隊(duì)伍的長期建設(shè)。
銷售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和區(qū)域主管有計(jì)劃的對調(diào)，可以及時(shí)適應(yīng)市場的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。在調(diào)整過程中，要防止客戶工作脫節(jié)。
******的區(qū)域主管，都有與***終消費(fèi)者保持接觸的工作習(xí)慣。你要時(shí)常詢問主管人員上一次見到消費(fèi)者的時(shí)間、地點(diǎn)和感受，幫助他們建立良好的市場感覺，及時(shí)校正工作方向。
你在團(tuán)隊(duì)中***大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。士氣低迷、業(yè)績不佳的銷售隊(duì)伍永遠(yuǎn)感到前途茫茫、不知何去何從，問題其實(shí)出在你自己身上。
遠(yuǎn)來的和尚會(huì)念經(jīng)，新到一個(gè)銷售區(qū)域當(dāng)主管的人，不管是從外面聘請來的，還是公司內(nèi)部調(diào)任的，檢驗(yàn)是否有管理能力的標(biāo)準(zhǔn)是：a．能否在新團(tuán)隊(duì)中盡快樹立威信； b．應(yīng)用他以前的工作經(jīng)驗(yàn)，是忙著照搬原來的制度，還是根據(jù)實(shí)際情況，為區(qū)域銷售帶來新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。
發(fā)現(xiàn)不了銷售工作中存在的問題和市場中的機(jī)會(huì)、沒有工作思路、制定不出能夠?qū)嵤┑男袆?dòng)方案、無法為團(tuán)隊(duì)指明方向，總是強(qiáng)調(diào)客觀因素，向你要政策、要支持的主管人員，應(yīng)該及早調(diào)離銷售部。他們是影響銷售隊(duì)伍風(fēng)氣的害群之馬。
******的區(qū)域主管，不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……”
銷售員對區(qū)域主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。區(qū)域主管的威信從何而來?a．他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；b．他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式； c．他在公司中的地位；d．他與銷售員的 私人感情。
你在與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不要扮演“救援者”的角色；不要簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，這樣只會(huì)把溝通停留在表面問題上。要?jiǎng)?chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，要分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)，要學(xué)會(huì)問這樣的問題：“你怎么看待目前碰到的問題?""你準(zhǔn)備用什么辦法解決這些問題?"或是"你已經(jīng)做了哪些工作?"
與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，***重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)，其次是關(guān)注細(xì)節(jié)，第三還是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，是檢驗(yàn)?zāi)銓?shí)力的時(shí)刻。在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個(gè)銷售員會(huì)不認(rèn)真。強(qiáng)將手下無弱兵即這個(gè)道理。
對銷售員的要求分兩步走。起初要求做銷售不犯財(cái)務(wù)錯(cuò)誤、對客戶不喪失信用，強(qiáng)調(diào)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)勤奮，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神?；A(chǔ)業(yè)務(wù)知識和技能具備后，著重培養(yǎng)創(chuàng)新意識，鼓勵(lì)他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結(jié)，不斷行動(dòng)。
當(dāng)銷售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒法勝任一項(xiàng)銷售工作時(shí)，不要急于進(jìn)行工作溝通或給予培訓(xùn)。先陪他共同工作一個(gè)下午，發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)是什么。你若對培訓(xùn)寄予的希望太大，會(huì)喪失對現(xiàn)實(shí)情況敏銳的判斷力。培訓(xùn)對銷售員的成長是有幫助，卻是一項(xiàng)長期投資，不可能包治百病。
銷售員業(yè)績不佳，你的******反應(yīng)應(yīng)該是：工作流程安排是否合理?其次考慮工作的技能經(jīng)驗(yàn)是否足夠，***后考慮工作動(dòng)力不足抑或自我管理不夠的問題。而不應(yīng)該把考慮順序顛倒。
與銷售員保持良好的私人感情，可以******方便你的工作開展。理智的辦事是把關(guān)系維持在同志情、戰(zhàn)友情階段，如果想進(jìn)一步關(guān)心銷售員，那么與他的家人交朋友是個(gè)好辦法。
24．完成銷售任務(wù)，是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。你要學(xué)會(huì)把一個(gè)大目標(biāo)分解、轉(zhuǎn)化為幾個(gè)小目標(biāo)，要讓大家看到工作的進(jìn)展，有成就感，以保證團(tuán)隊(duì)的高昂士氣。把工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作行為，區(qū)域主管需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要了解銷售員正處于哪個(gè)成長階段。
強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)。你所描述的美好前景，能夠喚起團(tuán)隊(duì)精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因?yàn)檎鎸?shí)和真誠。往往發(fā)財(cái)、提升并不能讓******人振奮；而有時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)卻能自發(fā)地聚集在“與競爭對手決一死戰(zhàn)”的旗幟下。
不要刻意追求迎合某種理想的團(tuán)隊(duì)文化。文化不可能通過說教和宣講建立起來。通宵達(dá)旦的文化灌輸，可能在一次不得人心的利益分配后，蕩然無存。******的******文化都可以通過行動(dòng)表現(xiàn)出來。為團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)做出貢獻(xiàn)的銷售經(jīng)理，不是因?yàn)樗麄兛陡燃ぐ旱难葜v，而是他們扎實(shí)的工作態(tài)度和堪稱典范的榜樣作用。
有關(guān)銷售隊(duì)伍的管理經(jīng)驗(yàn)，如同將軍的帶兵之道，是永遠(yuǎn)摘錄不盡的。當(dāng)世界的前沿管理觀念正在強(qiáng)調(diào)返璞歸真，由追求******向良心管理回歸時(shí)，我們許多銷售經(jīng)理的實(shí)際做法正不自覺地符合這種潮流。幾乎每一個(gè)銷售經(jīng)理，在談及曾經(jīng)離去的******銷售員時(shí)，都有真誠的感情流露，或惋惜，或自責(zé)。我想，有了這種愛兵之心，惜兵之情，企業(yè)擁有自己的******的銷售隊(duì)伍，為期不遠(yuǎn)。
10．中途接管團(tuán)隊(duì)
中途接管一支已成立的團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)很具考驗(yàn)性的經(jīng)驗(yàn)。在新成立的團(tuán)隊(duì)里，*********可與團(tuán)隊(duì)一起成長。而中途接管團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)卻需立即進(jìn)入狀態(tài)，以此證明自己掌管和認(rèn)識團(tuán)隊(duì)的能力。
·成為團(tuán)隊(duì)*********
當(dāng)一位新*********中途加入已經(jīng)成立的團(tuán)隊(duì)時(shí)，戒心和懷疑會(huì)與希望和興趣共存。試著給予成員一種親切、正面的******印象。新*********的處境視前任者的立場與換人的原因而定。如果你承接的團(tuán)隊(duì)在前任者******的領(lǐng)導(dǎo)下表現(xiàn)優(yōu)異，要予以肯定；如果不是，則你要假設(shè)團(tuán)隊(duì)成員渴求改革。即使你的“前輩”不受歡迎且被認(rèn)為無能，或是團(tuán)隊(duì)正走向失敗，千萬不要“炒冷飯”、一味抱怨接“爛攤子”。要展現(xiàn)信賴，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，并要讓成員覺得你對他們有信心。堅(jiān)持創(chuàng)造一個(gè)良好的競爭環(huán)境，要達(dá)到這點(diǎn)先要全心全意支持你的團(tuán)隊(duì)。
·和新團(tuán)隊(duì)談話
與新團(tuán)隊(duì)見面前，先了解新團(tuán)隊(duì)的前景、目標(biāo)、進(jìn)度和團(tuán)隊(duì)成員。在這階段，關(guān)心者給予的意見可能很有價(jià)值，但是當(dāng)你開始要對團(tuán)隊(duì)能力形成看法時(shí)，要相信自己的判斷。記住，觀察團(tuán)隊(duì)***好的機(jī)會(huì)只有在你接手后才會(huì)出現(xiàn)。接管團(tuán)隊(duì)后立即安排時(shí)間和每位成員進(jìn)行一對一面談，談他們個(gè)人的任務(wù)及整體計(jì)劃；談他們對自己表現(xiàn)的看法；談他們對工作的方式是否需改變的建議，如果有，為什么？從他們的意見中，你將可以對每位成員的個(gè)性、做事動(dòng)機(jī)和能力有一清楚的輪廓。避免要求成員評論同事，你需要的是形成你自己的看法
·介紹新成員
當(dāng)******成員被新進(jìn)人員取代時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)并歡迎這個(gè)可以獲得新主意和新方法的機(jī)會(huì)，而不要期望他們墨守成規(guī)。******不要讓新成員自行自我介紹及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)；相反地，確保每位新成員都有一位“學(xué)長”帶他們渡過開始的幾星期。一開始，譬如團(tuán)隊(duì)會(huì)議時(shí)，介紹新成員給大家認(rèn)識，同時(shí)要求新成員簡單介紹一下自己，但是事前一定要讓他們有心理準(zhǔn)備。
·成為團(tuán)隊(duì)成員
成為團(tuán)隊(duì)新成員的規(guī)則很簡單。要清楚了解個(gè)人的目標(biāo)，并將個(gè)人目標(biāo)融入團(tuán)體目的。如果已有認(rèn)識的人在團(tuán)隊(duì)中，可藉由他們的幫助進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。努力制造好印象，但不要表現(xiàn)得太自信。觀察團(tuán)隊(duì)文化，一旦你可以適應(yīng)有關(guān)同事的一些事及所負(fù)的任務(wù)，就要開始展現(xiàn)你的能力及抱負(fù)。
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